Tra tempi tecnici procedure interne alle aziende e ritardi vari (dovuti spesso a mancanza di fondi), farsi pagare può diventare una lunga, e talvolta inconcludente, attesa. Ma tu stai conducendo un’attività commerciale, non un ente benefico e farti pagare è una necessità per mandare avanti la tua attività.

Prima di gridare allo scandalo, però, assicurati di aver concesso abbastanza tempo: le aziende hanno più di una fattura da pagare, e queste sono solitamente evase tutte assieme a fine mese (sempre che si ottenga la firma di tutti i responsabili e si abbiano i fondi). Quindi una fattura a “rimessa diretta” non significa che sarà evasa immediatamente, ma bisognerà attendere la fine del mese; sempre che si abbia emesso la fattura in tempo utile per rientrare nella finestra dei pagamenti del mese in corso.

In sostanza, per veder pagata una fattura a rimessa diretta, può essere ragionevole attendere 60 giorni.
Discorso a parte poi se il cliente è una pubblica amministrazione, in questo caso essere pagati entro 120 giorni è un caso fortunato.
Il mio consiglio, per evitare spiacevoli situazioni/incomprensioni e di concordare sempre con il cliente la scadenza, tenendo sempre presente alla differenza fra la scadenza indicata sulla fattura e i tempi tecnici per il pagamento.

OK, hai mandato la tua fattura, hai dato un sufficiente margine affinché la burocrazia aziendale facesse il suo corso e ancora il conto langue in attesa del versamento.
Risulta essere giunto il momento di prendere il telefono per fare una garbata, telefonata al cliente: per rammentargli della fattura che gli abbiamo inviato mesi addietro e per scoprire lo stato in cui versa la nostra pratica. Con l’occasione potresti provare a suggerire una differente forma di pagamento, se questo può agevolare la situazione. Se, nonostante tutti i tentativi, non si dovesse fare alcun progresso, non resta che mettere il cliente in mora, inviando una lettera raccomandata con avviso di ricevimento che solleciti il pagamento dell’importo dovuto dando un termine per l’adempimento.
Spesso vedersi recapitare la raccomandata è più che sufficiente per sbloccare la situazione. Tuttavia come gesto è abbastanza forte ed è l’anticamera di un’azione legale decisamente più drastica che lascia davvero poco spazio a future collaborazioni. Quindi prima di mettere tutto in mano ad un legale rifletti bene. Rifletti anche sui possibili costi (e dispendio di tempo) che questa strada potrebbe portare; valuta se alla fine non è più conveniente emettere una fattura di storno e mettere il cliente nella tua personale lista. Risulta essere indubbiamente un atto rinunciatario, ma a seconda dell’importo dovuto potrebbe essere anche la strada meno dispendiosa.

Se sei deciso a proseguire su questa strada e il sollecito non avesse sortito alcun effetto, è vento il momento di passare per le vie legali per cercare di recuperare l’importo:
per importi inferiori ai 516,46 euro, ci si può rivolgere al Giudice di Pace senza dover ricorrere a un avvocato con la Procedura Monitoria, qualora si abbia tutti i documenti necessari, il legale potrà ottenere, con una procedura veloce e poco dispendiosa, un ordine di pagamento da parte del Giudice verso il cliente debitore, altrimenti bisognerà passare per la Procedura Ordinaria, con un iter più lungo (e con costi maggiori) che prevede la citazione del cliente debitore innanzi al Giudice. Queste tre casistiche ci fanno capire che sarebbe sempre meglio premunirsi e, sperando di non averne mai bisogno, essere in possesso di tutti i documenti necessari per ricorrere alla procedura monitoria in caso di necessità. Per dettagli sulla procedura è possibile vedere questa guida sulla messa in mora.
Pertanto quando stili il preventivo ricordati di fare controfirmare il contratto anche al tuo cliente in cui, oltre al servizio che fornirai, sono chiaramente indicati prezzi e tempistiche di pagamento.

Per esperienza so, che le piccole realtà, sebbene facciano commesse per importi inferiori, sono anche quelle che sono più solerti nei pagamenti. Ovviamente una grande azienda, tra ISO e caccia alle controfirme dei responsabili, va incontro a procedure e burocrazie che inevitabilmente dilatano i tempi dei pagamenti.

Risulta essere abbastanza evidente che c’è un problema di fondo, che in parte può essere legato alle regole, ma anche a un semplice discorso di organizzazione. Aggiungerei poi che questi clienti non sono nemmeno troppo coerenti con se stessi, poiché hanno sempre una gran fretta di farsi consegnare la merce, ma poi non sono altrettanto solerti nel pagarla.
Alla luce di quanto accade negli altri paesi europei, il proposito, che mi auguro che le aziende si siano prefissate per il nuovo anno è di cercare di snellire almeno la burocrazia interna, magari affidandosi a qualche buono strumento per farlo.

Facebook sta entrando sempre più nelle nostre vite: è il luogo in cui tieni i contatti con i tuoi amici, condividi foto e interessi e in futuro potrebbe diventare anche il luogo in cui faremo i nostri acquisti.

Con i milioni di utenti che lo popolano, è naturale che sempre più aziende vogliano entrare a farvi parte. Ma fino a che punto si può sfruttare una pagina fan?

Le potenzialità delle tab personalizzate non si limitano solo a una “welcome tab”, di fatto si tratta di una piccola finestra aperta su un mondo di possibilità. Tra le quali, quella di aggiungere uno shop alla tua pagina fan. Perché limitarsi a promuovere prodotti quando e offrire promozioni ai fan, quando si può passare direttamente all’azione?

Perché dovresti farlo
Mi sono già interrogato in passato se per un azienda fosse saggio rinunciare al proprio sito/blog e migrare sulle pagine di Facebook. La mia idea, nel tempo, non è cambiata, un sito resterà sempre sotto il tuo controllo ubbidendo alle tue esigenze, mentre su Facebook ti devi adattare alle mutevoli regole (e mai come in questo periodo ci rendiamo conto di quanto radicalmente possa cambiare lo scenario) del nostro ospite.

Aprire un e-commerce anche su Facebook non implica però rinunciare a quello sul proprio sito, anzi, come vedremo, possono integrarsi alla perfezione e rappresentano un’opportunità di vendita in più. Leggendo un interessante guida di BigThink ai più interessanti strumenti per creare e-commerce sulle fan page, ho trovato tre servizi, adatti a tre tipologie di clienti differenti, che ti consentiranno di portare il tuo business su Facebook a un nuovo livello: non solo uno strumento di promozione, ma una piattaforma per vendere attivamente i prodotti. È giunto il momento di passare all’azione!

Se usi Magento
Magento è uno dei più diffusi tool per la creazione degli e-commerce. Se anche tu usi questa piattaforma per gestire il tuo negozio online, sei particolarmente fortunato perché esiste un’estensione apposita che ti consentirà di integrare il tuo shop sulle pagine di Facebook. Con pochi passaggi, e senza nessun costo aggiuntivo, il tuo e-commerce può aprire una filiale sul più celebre dei social network.

Se hai un ecommerce
Hai un ecommerce, ma non è Magento? Nessun problema! A prescindere da quale piattaforma tu stia usando (incluse le soluzioni proprietative), tutto quello che ti serve è un Feed con il tuo catalogo di prodotti. A tutto il resto ci penserà ShopTab, che creerà una tab importando automaticamente tutti i prodotti del tuo catalogo. Cliccando su un prodotto, gli utenti sono reindirizzati sulla pagina dell’e-commerce presente sul tuo sito, dove potranno procedere con l’acquisto effettivo. Questo strumento non è gratuito (anche se è possibile provarlo gratuitamente per 7 giorni), ma infondo 10€ al mese non sono poi una cifra inarrivabile per veder aumentare le proprie vendite, no?

Se non hai un ecommerce
A dispetto di quanto ho detto poco sopra, se per te avere uno shop sul tuo sito è un costo troppo elevato per il tuo giro di vendite o, se non la pensi come me e per convinzione personale, ritieni che sia meglio puntare tutto su sulle pagine di Facebook; c’è un servizio che potrebbe anche fare al caso tuo.

Si tratta di Payvment ed è la soluzione per portare un e-commerce completo e autonomo, gratuitamente sulle tue fan page. Questo strumento non solo è gratuito e perfettamente localizzato anche in lingua italiana, ma permette di gestire liberamente le categorie di prodotti e la gestione degli sconti per i fan. Gli acquisti possono essere effettuati direttamente dalle pagine di Facebook e pagati via PayPal.

Ovviamente questa soluzione è ottima anche per chi già possiede un e-commerce e desidera fornire ai propri utenti la possibilità di comprare senza abbandonare la pagina. Di contro però, richiede il doppio del lavoro giacché va gestito a parte, inserendo manualmente di volta in volta i nuovi prodotti.

L’aspetto attendibilità
Parecchi mesi addietro avevo parlato di quanto la credibilità fosse l’ingrediente fondamentale per qualunque negozio online. Oggi continuo a essere fermamente convinto che su internet i consumatori si sentano poco al sicuro a fare i loro acquisti online. Per questo motivo la credibilità di un negozio è essenziale se vuole vincere la diffidenza dei consumatori.

C’è quindi da chiedersi quanto un negozio su Facebook possa risultare credibile.

A mio avviso la risposta è parecchio! Grazie alle certificazioni SSL che ora Facebook richiede obbligatoriamente, uno shop sulle sue pagine è considerabile sicuro ed in più se ricorri ad un metodo di pagamento come paypal lo spettro della frode dovrebbe allontanarsi completamente.

Inoltre non dovresti sottovalutare l’effetto alone che un negozio ospite di Facebook gode: come dicevo in apertura, ormai è entrato a far parte delle nostre vite, le sue pagine ci appaiono famigliari e rassicuranti e questo fa sentire anche i consumatori più a loro agio.

Immagina di trovarti davanti ad un cliente insicuro sull’acquisto: è molto preoccupato sulla bontà delle scelte che sta per fare. A causa di questa sua insicurezza il suo obiettivo non è più ottenere un prodotto che soddisfi le sue necessità, ma cercare di risparmiare il più possibile. I servizi online, poi, sono una delle cose più difficili da vendere. Il cliente non compra un oggetto, ma qualcosa di astratto. Dato che non si tratta di portare a casa quello che ha sotto gli occhi, entra in gioco la preoccupazione per i risultati: in questo caso, si tratta di ottenere un beneficio in futuro, ma per valutarne i reali vantaggi è necessaria una certa esperienza, e anche possedendola, non c’è nessuna garanzia che la persona che si ha di fronte sarà capace di raggiungere i risultati possibili. Le variabili in gioco sono così numerose che, per lui, si tratta quasi di una scommesse e, di solito, non ama giocare d’azzardo.

Sicuramente non ci sarà voluto un grosso sforzo di fantasia per immaginarti questa situazione, è una cosa che capita abbastanza frequentemente, quasi certamente ti sarà già accaduto di assistere a questa scena (in scala più o meno grande), o ti ci sarai trovato tu stesso a vivere le insicurezza del cliente.

Agli occhi di un esploratore inesperto, ogni offerta sembra uguale a un’altra, ed è davvero facile prendere la decisione sbagliata quando non si conosce l’ambiente in cui ci si trova. Il cliente medio, che è molto esperto nel suo ambito, non sempre ha le idee chiare su quali possano essere le reali potenzialità del web. In questa situazione non ha le capacità di fare delle scelte corrette: gli serve una guida, che gli impedisca di usare una foglia d’ortica come tovagliolo, e quella guida sei tu.

Avevo già accennato a questa problematica la scorsa settimana nel post della logica dell’altalena, quando parlavo delle problematiche nel soddisfare le esigenze dei clienti. Tuttavia l’argomento è certamente più complesso di quanto si possa descrivere in poche righe, ho così deciso di scavare più a fondo.

Molto spesso, un’azienda che vuole un sito ha in mente una “vetrina tanto per esserci” e non ha la più pallida idea delle vere potenzialità che il web può offrirgli. Tu che sei la sua guida in questo mondo, l’idea c’è l’hai, quello che ti manca è la conoscenza della realtà che vuole rappresentare sul web. Un sito è uno strumento di comunicazione molto potente, buona parte dell’immagine di un marchio è formata attraverso le sue pagine. Spesso però il cliente tende a sottovalutare quest’aspetto, e qui entra in gioco il bravo venditore, che deve spiegare l’esigenza individuando il “bisogno” di qualcosa che il cliente ancora non può immaginare.

Prima di iniziare a pensare a cosa e come vendere, è bene capire chi ci stia di fronte, quale sia la sua immagine, la sua storia e soprattutto i suoi obiettivi futuri. Per farlo è necessario avere in mente la risposta ad alcune domande chiave:

Perché il cliente desidera un sito web?
Qual è il target della sua nicchia?
Il cliente è in grado di capire quello che riceverà?
Di cosa ha bisogno il cliente dopo la vendita?
Ogni quanto deve essere ricontattato per nuove proposte?

Leggevo qualche tempo fa una guida che illustrava le tre principali possibilità per comprare un sito web:

Farselo da se, i costi sono completamente assenti, ma richiede conoscenza e tempo, cose che un’azienda non ha. Inoltre è difficile che una persona alle prime armi possa ottenere dei buoni risultati.
Utilizzare un servizio online, i costi sono contenuti e i tempi rapidi. La comunicazione con il cliente avviene soltanto via telefono e mail. Sebbene abbiano molta esperienza nel creare siti web che “vendono”, spesso, quello che viene a mancare sono i servizi post vendita.
Rivolgersi a un’agenzia web, sicuramente una soluzione più costosa, ma anche capace di fornire quel supporto che un cliente non avvezzo alle logiche del web ha bisogno. Si paga di più, ma in cambio si ottiene la preziosa guida alla giungla del web di cui parlavamo.
La terza opzione è sicuramente quella migliore per un azienda, però entra in gioco un nuovo fattore di insicurezza: la realizzazione del sito diventa sostanzialmente un processo artigianale. Un buon portfolio rappresenta un ottimo pedigree, ma non certo una garanzia dei risultati che l’agenzia web saprà raggiungere. Alcuni per vincere questo ostacolo ricorrono alla formula “soddisfatti o rimborsati” con estrema tranquillità, mentre altri preferiscono offrire una demo gratuita per toccare con mano il prodotto. La scelta riguardante la strategia da spingere dipende comunque dalla tipologia del prodotto, anche se non è sempre possibile applicarla.
Il prezzo, comunque, può rimanere un elemento controverso: il cliente spesso sottovaluta il lavoro che richiede o semplicemente cerca di ottenere il più possibile con un budget limitato. Per questo motivo, il venditore, dovrebbero essere autonomo nell’applicare sconti durante le trattative, ma per evitare di richiedere un compenso troppo esiguo dovrà raccogliere alcune informazioni preliminari, come: il numero e la tipologia delle pagine, il materiale già disponibile e i servizi aggiuntivi richiesti. E stiamo solo scalfendo la superficie come puoi immaginare.

Visto che è sempre bene battere il ferro finché è caldo, è molto importante che il preventivo venga inviato entro 24\48 ore dall’appuntamento: la concorrenza è alta e questo è quanto ci siamo abituati ad aspettare. Per far ciò, è importante strutturare un listino chiaro, che permetta di inserire i costi all’interno di un preventivo in modo semplice e veloce.

La maggioranza delle persone, forse anche tu sarai tra queste, quando compra un nuovo elettrodomestico o un telefono non apre nemmeno il libretto delle istruzioni. Allo stesso modo il cliente “medio” non ha, giustamente, voglia di mettersi a studiare il manuale del funzionamento del suo sito (sempre che c’è ne sia uno).

Per la maggior parte degli utenti le aree di amministrazione standard sono complesse, nomi ambigui e icone poco chiare sono all’ordine del giorno, per non parlare della caccia al tesoro che si deve compiere nel menù per cercare la scelta desiderata. Per consentirgli di gestire il proprio sito web bisogna fornirgli uno strumento estremamente semplice da comprendere e personalizzato sulle sue necessità, eliminando tutte le parti che non siano necessarie. La cosa più importante è riuscire a rendere le cose intuitive al cliente, che deve riuscire ad amministrare il proprio sito nel modo più pratico possibile.

Prima ci chiedevamo ogni quanto un cliente debba essere ricontattato: pianifichiamo sin da subito un nostro “monitoraggio a posteriori”. Se notiamo che non aggiorna il sito o ha difficoltà nel gestirlo, ecco un buon momento per chiamarlo e cercare di fornirgli aiuto e assistenza oltre ad aggiornarlo su nuovi prodotti che potrebbero semplificargli la vita. Quello che senti spesso chiamare CMR (Customer Relationship Management) altro non è che una cura particolare per il nostro cliente, che ci permette di entrare in gioco al momento giusto, senza essere invasivi, portando o proponendo il nostro aiuto.

Spesso, dopo la realizzazione del sito, il cliente è abbandonato a se stesso per dedicarsi a uno nuovo. Tuttavia, un sito internet rappresenta un inizio, non una fine.

Abbandonarlo dopo la vendita, vuole anche dire limitare le possibilità di collaborazioni future.